欢迎光临
-->
返回列表
您当前的位置:澳门网上百家乐网址大全 > 特斯拉汽车 >
网址:http://www.peiwensu.com
网站:澳门网上百家乐网址大全
车商谈实录:如何让淡季成为销售转折点
发表于:2019-09-22 17:03 来源:阿诚 分享至:

  

车商谈实录:如何让淡季成为销售转折点

  

车商谈实录:如何让淡季成为销售转折点

  主持人:我收到很多厂家的渠道说你们对武汉市场熟一些,知不知道哪一些想要开4S店或者是4S店售卖的方式帮助他们做渠道的拓展,7月1号政策放开了,我想肯定会有这样做的。

  主持人:你们店里面在做活动的时候,每一次我感触特别深。上一次参加车展的时候,当天在现场你是亲自坐镇的,提前一天自己的客户先洗了一盘,车展现场你亲自坐镇所有的销售顾问在接单,当天的销售还可以,当天晚上你又在邀约了。第二天活动还有成交,我觉得你们店里面的氛围还是蛮不错的。能跟我们分享一下吗?

  刘杰:库存量也很大,上半年基本上以垮字概括了所有,跌了60%。今年一年韩系不好,看厂里面补多少钱,斯柯达车是赚钱,就一款车亏,明锐亏,其他的都赚钱。斯柯达经销商比其他的好一些,为什么呢?杀价只有一款车,其他的守得还可以。我们现在压库压比较厉害,斯柯达也压,但是压的方式稍微强一些,但是做大众的时候,大众比较严谨。

  程姗:汽车之家就做了一场10-15万的客户,已经集了200个客户,传祺、长安都来,你的客户也在里面你来不来?

  廖峰:我们吉利的经销商和长城不一样,以前的GS7改头换面,武汉卖了1200多台,我们现在咬死了就是不让价,他天天盯着我,我天天盯着他,我们一旦让我们就死了,我们已经没有退路了。

  廖峰:其实没有什么大数据分析,这个东西分析不了。去年2.5的影响肯定是有影响,1月份今年有几个品牌销量还可以,昌河的品牌都卖了100多,这个平时是40、50台的量。1月份过年那一段时间把上半年的客户提前消费了,你指望它一直好下去,不可能那么多人买车。正因为3、4、5这几个月不好,我们坐不住了,长安在观价,说你的客户不来肯定是有原因的,多多少少感觉市场比较冷清。

  张婷:销售顾问最忙的一段时间,我认为收益最大的月份来看。从去年来说12、1、2月份是最忙的。前年是吃过亏的,前年1月份节奏很慢,导致2月份不仅要交车,还要提前去斩淡季的订单。去年吸取了教训,去年预估到淡季的市场,会提前后几个月的预估提前去消化一些东西。现在1、2、3考虑把未来几个月的订单先签进来,再花一定时间做一些维系,防止现在收单很厉害,导致交不出去的负面影响。

  杨海涛:我们一年DCC的邀约到店率大概能做到10%,现在是5%、6%了,以前到店成交率是50%,现在只能做到30%。

  李玲:大家好我是上汽大众武汉九鼎的李玲,我们的店在金银湖,也欢迎大家到金银湖作客。

  刘杰:上个月他们做了一个50单的续保赚钱了2.8万,平均一单赚200、300。

  主持人:现在车展完了以后,在6月份,7、8月份天气马上热了,在集客比较难方面你们想了什么样的办法吗?

  一些可变的返利每一个店的老总都会打一个问号,是不是年终的时候拿一些返利,这不见得。售后确实是可以马上见到效益的。如果卖得不多,去挖其他4S店的保有客户资源,再进行一些产值的提升。现在每一台新车,除了挂一些精品或者延伸产值,同时会挂靠未来售后保养的产品。比如续保,这个车子可以不卖,但是续保押金必须要收进来。大部分售后的产值里面,事故车的占比很大,大的比例有一点不正常,基本上70%。怎么办呢?事故车占比相当大,说明我们和保险公司的关系存在的博弈。有一些4S店说我保险签多了需要保险资源去维护,要控制,我们现在的问题是让这个量有很大的变化,品牌和品牌之间也会有差异性。

  主持人:李总你们那边在6、7、8月份的时候有什么大型的营销项目来做淡季吗?看你们每次活动的时候销售顾问干劲特别十足。

  廖峰:我觉得新的管理办法对我们没有什么影响,因为这个管理办法执行不下去,现在是授权和非授权两个并行的,解放区域管控,大众以前你也知道。这个厂家如果7月1号出了这个政策厂家会订车。现在还有一些电商平台、汽车超市在全国布局了,这些东西会有影响,暂时还不会乱到那个地步。

  张婷:去年有很多无效线索,我们需要很多人去维护它,打完之后5月份历史性的线月份非常大的波动值,我们的平台算是维系得非常好的了。

  程姗:我们现在天天在洗B级、C级,邀约就难,成交率也低,成交率低。我们现在问题是怎么样快速培育B级、B级客户,通过商家以外的手段来培育。

  谢旻欣:比如说场地是3万,合起来10几万,如果几家合作就分摊了,这种邀约很好邀约。

  程姗:我觉得客户就处于青黄不接的状态,每个星期都在做活动,还没有考虑清楚就邀到店里去看,我们传祺的品牌从去年7、8月份开始一个星期要做一次活动,上次方向的东广店一个星期做28场活动。

  主持人:今年5月华中国际车展做完了以后,我们预想店里面应该是不愁的,因为6月份都在交车,也没有时间顾及下一个营销活动怎么做。今年不是的,车展还没有结束的时候,在车展后面一两天很多市场部说你们6月份、7月份有什么大型的活动再帮我再承接一部分。

  廖峰:张总可能是奔驰的品牌,品牌不一样,一个是有钱一点,再一个和续保和延保跟客户的根基有关系。

  朱近赤:销售管理办法就是给综合展厅批上了一个合法的外衣,对我们主流销售渠道没有任何意义,厂家都不允许的,经销商也不允许。

  朱近赤:大家好我是长安汽车武汉锦瀚源店的,我也是第一次参加这样的活动,主要是来学一学。

  廖峰:很简单,你组织不好组织,你想组织,吉利和传祺一起他愿不愿意?长安去愿不愿意?我的客户多凭什么跟你一起呢?

  李玲:今年上半年自主品牌提升比较快一些,合资品牌日子都不好过,包括像别克是上汽大众比较关注的品牌,上汽大众1-3月份整个销量下滑比较来还,从试驾率来看,受到市场的影响和国家政策的影响。4月份好一点,5月车展总体比去年呈下降趋势。

  程姗:我们提了很多的困难,最大的困难是转化难。邀约很难,现在活动频次太多了,导致客户邀约越来越难,我觉得可以利用媒体来做一件事情,把客户分级别做活动。

  主持人:可以肯定这个人群,比如SUV都是SUV,而且是国产品牌,这个车的价位左右。

  程姗:我们现在也是这样,广本的郁总调到广汽来了,本来去年是冲冲冲地,今年展厅,我去年销了2700台车,今年给我定了2300,你想要多提只能等有的经销商完不成任务,把他的资源拿来分,但是这种经销商只是在淡季完不成,旺季的时候也不够,你想要多车只能在淡季。我们把压力都压在上半年,因为下半年不够。

  杨海涛:这个管理办法说你可以去拿车,很简单的问题,现在经销商那么多拿车找谁拿?主机厂可以管控他的一级网点。

  之前我们做了一个老客户答谢,一个奔驰车主,在5天之内,给我们卖了50个奔驰车,把大车全部卖出去了。从总经理开始一对一地去沟通维系,把所有广告的钱全部回馈给老客户。华中车展预估肯定会降价,我们当时就说如果不参加车展可能会损失七八十台订单,如果把这七八十台订单广告的钱,车展本来要出10万块钱,而且是很坏的场子,稍微好一点的可能二三十万,我说为什么不把二三十万的钱跟区域经理商量,提前给客户从精品各方面去打包。

  杨海涛:我认为4S店最终会走入末路。我们卖汽车是卖产品,产品的主导权在厂家,它是垄断的。汽车这个东西差别性很大,不像空调,你不买格力的可以买海尔、美的的。但是汽车不一样,厂家有一个垄断的地位,厂家认为经销商很听我的话,好管理就把车给你,我把钱全部给他了,他基本上无股本经营,现在经销商4S店还听我的话就给一碗羹你吃,到时候不听你话的时候,投资人就不会搞这个渠道了,自然会找其他的渠道,厂家很多在网络上卖车的。

  刘杰:我在华星鸿泰做的时候,我们从主干道的店搬到背街上,跟你的处境是一样的。那一年我卖了5000台车,那时候是中南区的第一,反而没有大量进店的时候我是靠网销顶下来的,位置占一部分原因,不是主体的原因,现在位置比以前好很多,每天进店量七八十人,最高的时候进了120人,结果每天的成交率只有2%多,它是人流大,但是网销过来的客户是准客户,来的成功率高。

  主持人:以前说今年一年市场怎么样,现在市场是一个月一个月,有的时候没有办法预测将来一个季度或者是半年有什么样走势。

  程姗:你不是有一个大的SUV出来吗?那个还可以,我记得75、35出来还火了一下。

  贾普:如何利用汽车之家这个平台,刚才谈到汽车走势整体降缓,车展在增加,淡季来临了,如何应用好汽车之家这个平台,今天上午和我们的网销聊了一下,我们网销转化率比很低,零点几,我想问一下我们需要做哪一些工作,把这一部分抓上去。

  张婷:我们有一个分析,把售后全部整合在一起,举个例子武汉有200台车,从进店开始我们就要求前台记录下来基本的渠道,在面访的时候做一个强化,网销很注重,老客户转接客户很注重,网销的成交订单在我们现在是33%,老客户转介绍在整个成交率在1-5月份是25%,剩下的把除此以外的是8%左右,这是每个月拉得非常精准的数据。我算了一笔帐,占比最大的是网销,我就投入更多的人力、物力放在这一块,上个月网销成交的比例是33%足够可以养网销的销售顾问,我找人去跟他谈,再核算一下单个的集客成本和订单成本,把销售顾问的工资全部算进去,你给我钱我来投网络。

  主持人:从店里的角度,他从店里面的销售顾问到市场、营销、发文章,到现场亲自督导,之后又有人员监督他们做回访,我看到她全程在跟进并且把控,拿结果做事。为什么他们现场有好结果呢?我看到她从自己的角度而言充分做到了这一点,媒体和外部人而言只是做增分项,现在的条件、外部环境再不好,但是同品牌里面,有的店就能干得过你,别人也是签了网销,别人也是那么多人,为什么同样的情况下,别人能够比你做得好。比价格最重要的是比团队效率,这是对4S店而言将来的差异化,这是你活下来有一个根本。

  主持人:想了解一下今年上半年汽车销售的现状,每位面前有一张表格,大家可以稍微看一下,2017年1-4月份全国销量的概况, 2017上半年整体是增长,但是缓慢,增速相比去年缩减。2015到2016年涨得很快,2016年到2017在放缓,不知道在湖北武汉这边,大家在这一点上面,店里的影响会不会很大?会有什么样的影响?

  主持人:我们的营销节点和你们是一样的,流程上面我们都会有一些,每个产品和它的营销项目不一样。联合媒体大型营销项目,这样做比你自己单店做强很多,借势营销,而且它的节点上面会好一些。现在的项目都是这样来走的。比如,接下来的针对淡季,6月是针对大型车展之后的集客成交类的项目,7-8月我们介入车展,8月-9月,针对下半年的10月国博车展,我们会上线集客类型的车展招商方案。

  谢旻欣:厂家会定期下发要求,必须要发上市、巡游的活动。去年12月份有一个报表,一个月卖三个月的量,一个月交易一两千台,今年1-3月份同比下滑得比较厉害,到4月份开始增长。但是长城集团在全国市场上来看,整个长城集团上半年做得比较好的经销商的销量已经超过了2.3万,一个经销商有20家4S店,在全国的长城经销商集团里面,过万的有5、6家。所以这个车型长城今年很牛,21个改款,全新车型6款,大改的5款,年度的10款。上半年只发了5、6款,下半年有大量的新车上市,再加上魏的品牌,魏的今年推了VV7,下半年要推油电混合VV5,价格比7要低,具体是不是油电混合还不确定。4月份在上海车展发布了,5月21号上市。

  主持人:谢总说的是集团类型的活动,还有区域平台的活动,比如说广丰的几个区域的主导来做这个事情。

  廖峰:博越、GS这两个车是很强势没有车,博越现在基本上经销商库存有了,那个车就是四五千台,吉利厂家是有管控的,3.0的产品一点不能让价,让价一台罚款2万。所以现在GS也好,0.4也好,所有车都不让价。现在长城、长安优惠这么多,我们只要现在扛过去,到年底绝对还有很大的收获,我们现在所有的都挺得很直。现在5000台左右,我也不敢把库存搞大了,差不多300台,武昌店店建好了没有报验收,因为报验收马上就压车。现在汉口有店有车卖为什么要验收呢?一天500块钱返利,可以晚一点再拿。

  程姗:我们这种品牌我觉得做活动很失利,每个月做一场大的区域性的团购,每个月店里还做三场活动,集客的活动和店里的活动必须同时开始,我的销售顾问说以前都是打A级,现在A级已经没有了,都打了C级,这种C级客户完全没有用的,他车都没有完全看到把B级、C级弄过来根本没有用。他邀约过来很困难,成交率也很差。

  主持人:我们和合资、国产和国外品牌的都邀请了,我们想了解一下各个品牌在上半年情况不是特别明朗的情况下,有什么比较好的动作,汽车之家在垂直互联网媒体里面可以给大家一臂之力,更多的是基于大家有什么需求和想法,你的目的点是什么,需求点是什么,希望有什么样的支撑,类似于这样的东西才能针对不同的客户和品牌级别做相应的支持。我们各种产品都有,但是并不适合所有的客户和品牌和人群。

  程姗:如果一款滞销车辆在库里有100多台我们要急疯了,我们压了20多台的轿车每个月都头疼死了。

  主持人:目前武汉的进度是OK的,至少在一两个月期间内。比如说8月做车展,在5、6月份会跟客户说做车展,5月份的项目我们是以集客为主的,6月份的是落地的,打包活动来走的,每一个活动做优惠。时间的节点上面,针对每一个营销节点做了相应的活动。

  朱近赤:国产品牌就是吉利、广汽好过,你不知道长安汽车多么难过。现在不是有“官降”吗?我们之前把车子拖过来之后有差价,必须要求6月份完成它的任务才给你,你不完成就不给你,逼着你压。

  5月份预想还好,4月份收到了3个月的订单,我们6家店也在做竞争,订单走得越快厂家的资源就会越多,越会给你分。你走得慢他认为你卖不出去资源就会积压。我记得有一次是0.4的库存,直接跟厂家谈判,你现在给我这么多,如果说订单交不出去,会有一个负面的投诉给我们。去年有一个经销商在车展上面订单是我们的3倍,他是一个新的经销商,用了一个月的时间在退订单,因为客户在扯皮。我们5月份没有参加,但是提前两个月做了预案,这方面不知道是否有一些参考。

  主持人:现在大家销售量减少了,大家会觉得问题在哪一点呢?有哪一些困扰呢?

  廖峰:2010年我到台湾那边,去了一个纳智捷的店学习,当时聊了一个方式,以后可能会有另外的方式。比如说武汉有这么多旗舰店,现在实体店帮我卖,将来你们展厅所有的东西全部是厂家的,就像汽车超市一样,这个价格是10万就是10万,这是厂家卖的,走到全国任何一个地方都是10万,你只负责做服务、做维修。

  主持人:这种表现说明买车的人在增加,线索量增加了。我们跟店里面去聊的时候发现到店的转化难度加大了,你平时每个月做活动的时候,活动到店的人数没有以前高了,不仅没有以前高,成交率比以前低了。非常犹豫,犹豫的周期你没有办法搞清楚到底是多长时间。以前客户3、6个月,我们做客户采访的时候说多长时间购车,我们现在做单店活动,做一些团购和车展,我们做客户邀约和调研的时候发现客户的意向度很高,但是没有办法说在半天或者3个月以内就要去买车,现在的现状就是这样的。

  身处一线的汽车经销商,面对传统销售淡季销售市场的相对低迷以及行业竞争的加剧,如何调整优化目前的运营现状?怎样集合互联网优势,进一步扩大集客渠道?让传统淡季不淡,实现低迷环境下的逆袭?这个6月车商谈联动全国多个城市,与一线经销商共同探讨淡季营销之道。

  谢旻欣:厂家有要求,要达到它的标准。长城以前没有分期的,去年开始推分期,只针对H6、H2,其他的都没有厂家补贴。魏新车上市,搞了一个分期还有一个限额贷,限客户只能贷8万,一年半的年息,能够购买20万车左右的客户,每个月月供4400压力很大的,我们也在和厂家沟通。上市这样的大型活动,吉利、路虎上市全部都是厂家出的钱。我们上个月做了5个万达上市的活动,厂家只支持了5万的费用。所有的物料标准发下来必须要按照我的标准打造,一个名片一盒百把块钱,要求就这么高,补贴比较少。今年上市联合了万达,这一块费用是厂家来集体出的,其他的是自己出。

  谢旻欣:长城分哈弗分红标和蓝标,红标偏经典一些,蓝标偏动感、时尚一些。厂家建议我们要么选红标要么选蓝标,6月份有一个调整,武汉市选定的是蓝标,全省都有,我们做了蓝标其他是卖不了蓝标的,但是我们是可以卖红标的。

  杨海涛:店里面整个员工的工作氛围也很重要,同品牌,店与店里面的销售力区别也很大,销售总监个人的能力很重要。

  张婷:对,可以拿去做广宣,我最近经常收到这种信息,我关注的7月1号以后,这一个办法出来之后,保险板块有一些变化。好象今年5月1号出了保费上调,对我们店的影响非常大,当时去保和售后的产值挂钩,我们都知道以这个来换售后的产值。5月份的时候这个消息还没有出来,保费上调,那个月续保的单量翻了一倍,但是5月份垮得很大,因为5月份不能送返现,以前可以返10几个点、20几个点。客户会比这一家返10几个点,电商返30几个点。那个信息一出来之后我们特别开心,马上给所有的顾问制定话术,那个月跟客户打电话,客户不知道政策是真的变还是假的变。我们就打了朦胧的旗号,4月份把9月份的保险定金全部都签进来,有的客户刚买了保险,把明年的定金全交了,在销售的板块收续保押金,这样保险完全捆死在了4S店。这个政策不知道是线S店动能找一些话术,让客户提前透支他们的钱包。

  谢旻欣:我原来有一个朋友做北京美团的,现在做得很好,他们刚开始做大的团购活动,原来聊天的时候会讲,他们会去分析每年的节假日期间的数据流量,针对这些数据流量去设定网宣的活动,这个可以分析一下。

  谢旻欣:关注量非常大,我们集客量已经几千条了,我们车展之后急需大量的活动组织试驾。

  程姗:可以这样,现在SUV很火,你把SUV分几个档。10万-15万所有的品牌的客户集中在一起做,第一展示为主,第二试驾。这些客户本来没有搞清楚要买哪一个品牌,比如说20-25万作为一个档集来做。

  刘杰:我们老板要求,续保不许亏本,必须要盈利。现在新保这个蛋糕几家都想要,新保返修,续保有益。

  廖峰:现在的客户到展厅去,不优惠他照样订,什么时候有车什么时候提。有的你优惠800、900客户还是不买,所以不是价格决定的事。

  程珊:对,现在的汽车商家已经非常成熟,大家做了很多年,也总结出了一套自己的经验,平时的时候要拉开很大的差距是非常难的,你在做的别人也在做,你自己做得不如人家的情况下,要有很大的决心销量超出很多才行,不然会被反超。去年会和人家甩出一定的距离,今年没有差太多,我认为还是要寻求其他的办法,车展会越来越弱。今年是汽车小伙伴现在是处于最艰难的时候,以前每年车展结束,6月份是不愁的,光靠订单就可以交车,今年是车展完了,集客没有了,订单也赶不上,交车也没有。

  主持人:这个事情你的想法比较靠前,这个事情豪华品牌在做,不以一直降低价格。

  程姗:按照我们的计划车展一个单店是300台以上,我们没有达到,6月份的销量任务是300台以上。

  刘杰:不怎么样。去年的数据还不错,去年每个店100多台,今年是30-50台之间,今年我们在守价,斯柯达跟其他品牌不一样,我在斯柯达刚待了三个月,在北京现代待了14年,在北京现代每个月三四百的量,到斯柯达30、40,差异确实不一样。

  谢旻欣:你们保险公司给了多少点?我们做的全省的经销商,我们和保险公司是和全省的对接,和大的保险公司对接,小的保险公司是自己主动送上的。

  廖峰:我们想扛到最后,到8、9月份,长城现在价格也探底了,那个时候我们丢点东西出来。

  主持人:我们会把1-6月份的数据给大家分享,下半年看你们的营销项目和节点,下半年你们是集客类的产品还是到店率的产品,单店我们会做更多的车型,库存量大的途观、朗逸,可能会针对这个车型来处理它的投放、营销或者是线上、线下的案子。就像张总说的一样,所有营销节点的活动请大家至少提前一个季度。一定是属于定制化的,比如说国产品牌的哈佛、传祺、上汽大众营销方法和策略不是一个,定位的人群不一样,是有差异化的,不是所有的项目都适合所有的客户。希望后面给大家提供一些大数据的支持,比如说朱总这边长安的想要了解一下你们库存大的车型关注人群现在有什么样的途径,什么类型的营销活动适合这个人群。

  李玲:现在车的使用频率也低了,我有时候进城市我会就把车停在地铁站然后坐地铁。

  程姗:站在她的立场,我把你的客户邀过来了我不怕你不来。站在我的立场这一批客户我想卖,但是我现在卖不了。

  杨海涛:它是一个循环,有一个互相作用的结果,客户越难得出手,大家都要抢这个蛋糕的情况下,大家越犹豫,越找不到那个点在哪里。

  程姗:我们必须降到0.8才给你发货,只要你店里的库存超过0.8不发货,不能超过10台,超过10台不发货。有时候展车都不能摆,一摆就超过了,没有车拿,他天天盯着你,你今年库存超了把它降下去才发货。

  张婷:量每一家进去压力很大,有一些店在控制这个量,我们现在要把它放大,因为事故车比较高了,保险公司为什么那么强势呢?武汉市是比较不正常的现象。

  汽车之家在这几个平台,线%往上走,所以汽车之家相当于是一个风向标。我每天在观察,如果这个线索一旦下滑和区域经理要沟通了,武汉在西区是重点仅次于成都,改完价格之后,半个月有大幅度的下滑,可能像宝马、奥迪就直线上升,所以下滑得很厉害,我们就继续扛,因为客户关注的比较少,我把销售范围改向全国,甚至去抢订单。

  刘杰:大家好,我是武汉贤达汽车的,之前在其他地方做了14年汽车,希望和大家一起学习一下。

  杨海涛:你现在是不愁这一台两台,但是店是台台必争,一台都不能让的情况下你就没有办法。

  主持人:对,我们可以提供网友的客户画像。你们现在存在的问题集客邀约难,我们就可以提供客户喜欢看什么内容的东西,比如说有的车型喜欢看资讯类的,促销类的,活动类的,你要做集客,做咨询类的类别比较多。现在要求做集客,要成交精准度高一点的,在两个星期或者是一个月以内要成交的,只有做精准的拆分以后才会有案子出来。首先你要很明确地清楚自己的需求。还有一个是李总为什么他们的店里做得这么好,其实是双向配合的,不是说我邀不大人客户来跟你合作,精准客户一定能拿到,不是说他能拿到多少值,他和市场的情况会更接近,前提是要有配合。

  张婷:我是宝利德BDC的负责人张婷,非常高兴认识大家,去年也受到邀请临时有事,非常遗憾,据说来的总经理们都取了很多经,希望今天有很多收获。

  廖峰:武汉的政策是国内的生产商或者是进出口的,要有授权的,现在可以不授权。超市也好,线下的二级网点要给一个明确的提醒,他是这个责任的主体,你是一个消费者,如果厂家不给你这个政策怎么敢在这个地方买车,你是一个消费者怎么敢这个地方买车呢?这个政策出来没有说一定要取缔4S店。国家税收大部分还是在主机厂,不会把你搞死的。

  廖峰:车展的时候一个客户来,在外场说少1500块钱,那个销售搞不一定了让我去帮忙。我说这样你过去签,你把合同拍个照,我马上给你减5000块钱现金,当时收的定金还有。后来客户烦了,我非要买你的车吗?我可以去买名爵GS不行,起身就走了,我也不卖了。

  程姗:B级、C级的客户到你店的几率是非常小的你邀不来的。如果你是B级、C级的客户,去了之后销售顾问跟他接触了2个小时之后再进行培育,他可能就升级到了A级。

  谢旻欣:没有想过类似于跨界的汽车营销吗?我们集团2004年顺应国家政策,后来调整了从售前转到守候,今年的做连锁,考虑到汽车服务市场的份额很大,同时受于长城厂家的压迫做了自己的品牌。做了很多活动,像音乐节我们一直在做,做这个过程中发现客户邀约比单纯的销售更好邀约。我们做的活动就整合了多业来合作,我们以前和房地产合作过,受于规模原因就没有做。比如说分一些SUV的客户群体,喜欢越野、自驾的群体,可以找一个很好的场地做类似于音乐节的活动,有品牌一起来参加,我们可以组合自己的车友。刚才他说B级、C级的客户培养,就是建立品牌的认知,你连认知都没有,就像谈恋爱一样,不了解怎么相处呢?如果一开始B、C级的客户没有确定品牌意向的话,是不是可以做一个品牌关怀类的活动,我们策划活动都是集团的策划。

  程姗:大家好我是广汽传祺武汉海恒新粤店的程姗,今天主要是借助这个平台来和大家学一下淡季应该怎么做,今天我是来取经的。

  李玲:整个品牌,武汉10家店是最多的,去年是1200多,今年是1150多个,稍微下降了一点。

  程姗:车展我们是玩得比较成熟的,我们店地理位置比较偏,最早那个地方是断头的路,另外一家店在龙阳大道的汽车市场,我们店的销量在湖北省排第一,今年销量很高,主要是靠车展,我们每年两次车展比另外两家加起来还多一倍才能算成功,我们的利润非常不好,全年的销量靠车展来拉。今年的车展预期的时候就认为不好,因为今年全年是下滑趋势,1-4月份的时候每个品牌每个星期都在做活动,这个时候做车展效果会差很多,10月份车展估计也会是这样的效果。所以看下一步有什么新的玩法,不能把希望寄托在车展上面,车展比去年相比有所上升,但是没有解决根本的问题。

  廖峰:我们和程总这边可能差不多,我们汉口店总比增长了30%多,但是环比基本持平。根据1月份按照去年年底的销量还是差很远,现在卖得武汉吉利的就是200多,差一点的100多,200多和100多差不了多少,就是没车问题。我和另外一家差几十台,把数据一打开,差的不是GS,就是有车没车,吉利的还,库存比基本上是1.2以下。

  政策的方面,包括限排这样事情总是在传,每次传我认为是好事,我们总是会让客户把他的荷包洗一洗,钱进来容易但是你出去就难。售后这一块是大头,我们的店太偏,当然也有很多4S店也很偏,这方面就没办法。客户的荷包就会洗几次,销售和守候挂在一起。未来车子卖出去就要想售后怎么进来。奔驰的车子太先进了,经销商提意见,所有的技能都有,防碰撞功能都有,各种各样的功能都有了,客户很难出交通事故,我的售后怎么活呢?所以科技型的东西不能搞得太过了,车子在撞之前就停了,有的时候是零负吸收率,做的好的4S店售后的返利是盖过销售的,现在销售靠拿返利过日子的都很难。大部分经销商都是亏着卖,靠厂家把美誉度做起来拿零售那一点返利,有一些模糊返利是拿不到的。

  程姗:活动这一部分,我们根据自己的困惑点,汽车之家是否可以帮我们做一场,现在所有的品牌不管是国产品牌还是高端品牌,每个星期做活动,活动的形式主要是团购为主,现在的媒体和竞销商都太公益性,导致我们的客户不够,造成第一邀约的人数不够,第二成交率太低。针对这个现状,媒体能否搞一些不以团购为主的培养B级、C级客户。经销商来做这个活动,第一,客户并没有确定车型,要客户来培养B级、C级的客户很难,第二,他根本没有决定买哪一个品牌,处于犹豫阶段,现在市场最难的是B级、C级的培育,前面收得太快了,后面的还没有培育上。

  廖峰:当时帝豪拿了一个政策,一台车多两千块钱的促销政策,买了800台,现在家里有900多个库存,现在快跳楼了。这样风险很大的,现在亏一两千都卖,去年年第帝豪跌个3000、5000,客户一来就提走了,现在已经优惠了1.2万、1.3万了。

  徐凌:我们参加了你们6万块钱的车展活动,前期一个月的宣传,两天的车展,我不知道你们店有没有,我们当时是找你们的区域经理要过关注品牌客户的信息,我们自己再去跟进,当时是拒绝我们的,我不知道你们是出于什么原因拒绝我们。

  贾普:大家好我是骏马集团哈弗高端品牌,WEY的运营总监,我叫贾普,很高兴和大家认识。

  程姗:有的店地理位置比较好,不愁集客,有的人对一件事情重视度没有那么高证明他有选择有退路。我们做车展也是,我们的店太偏了,平均进客量是2、3个人。我们销售顾问人数有42个人,几乎全部是饿着的状态,去车展不用盯得太狠他们自己会抢。他们跟竹叶山的抢,上次展厅经理差一点和竹叶山打起来了。现在车展情况很奇怪,以前小的武展的车展竹叶山是不去的,并不是每一家店去的,就是竹叶山流动的,哪一个品牌好卖我就在那个品牌附近,谈完了客户成教部了他就去拉那个客户去谈,今年展台一直被4、5个人围着。我的销售经理跟我讲,我谈了客户4、5个人盯着我,什么意思啊,你能不能跟主办方说一下把这些人清一下啊,我说别人也穿着工作服怎么清呢?现在竹叶山的都是这样,每一次周末只要有武展的全部都去,下很大的雨他们也没有棚子就打着伞在展台附近

  谢旻欣:现在客户的渠道,一方面是各个品牌的网络数据,自然进店量,老带新自然开拓,大部分是网销的转化,网销的转化率对市场份额提升是非常关键的。如果你们在这一块先把握网销的配合,各个品牌去提升,会很明显地看到。

  到了5月底慢慢就回升了,这个月拉平来看差不多。对于价格来说消费者有一个适应的过程,老客户转介绍成交率比较大,我现在跟周边的谈了协议,我现在没有投过一个线上的广告,我投网络只会投汽车之家。不是说我们不跟其他网站合作,我们在整个网站上的广告全部停掉了,去年7、8月份的时候我们也是淡季,当时在和张总聊,我们合作卖了大几十台车。

  第二,转介绍占到25%的渠道,花更多的钱答谢老客户,今年车展我们没有参加,其他的品牌会有影响,我们这个月订单达成率是120%。为什么?我在4月份通过网络平台,一场车展下来多少钱,我算了一下是10万块钱,这10万块钱能够卖多少台车,卖这些车有一些核心的老总是会参加的,车展全部会放价,我把这个放价放10万块钱,提前在4月份做一场活动,把优惠全部放给客户,车展要的是价格,我们提前把车展的价格全部放给客户。我们没有参加车展,在4月份提前3个月目标的达成。

  程姗:我觉得好羡慕他们外地市场,我们宜昌店每个月把几家保险公司叫在一起,他们下KPI客户满意度完成了我就给你做。武汉真是吓死,现在已经差不多在调整了。

  廖峰:你直接做招募,招募到你们那去,你来租场地我们来付钱我们出车,一起试驾、体验。

  廖峰:你们在长沙不是做过吗?国内有一个车型一家7万块钱去做,国内一个级别的放在一起。

  程姗:传祺这个品牌影响不是很大,增长速度还是特别快,经历了去年同7月份的问题,去年吃了很大亏,经销商把精力都压在上半年,上半年销量增长快一些。在增长速度放缓我们认为不明显,因为品牌不影响,要求也不影响,每个月200台以上的销量压力,相对来说还是扛得比较辛苦,我们想接下来7、8月份要怎么来做,特别是6月份今年的车展之后。

  程姗:有提升,但是相比自己定的目标任务没有达到。品牌的差异化不一样,去年7月份到货,到1月份很多店才100多台,如果销量供应充足的线台的收入,去年把压力都往上半年堆,做起来比其他品牌更好一些。你应该赚钱的没有车,价格做得不好的时候要去充量,这个对经销商的盈利来讲非常不利。

  我们给客户签订单,现在谈厂家可以分享一个东西,从今年的5月份开始,去年奔驰有一款车型在全国咨询量最大,但是定单量最少,武汉的价格是最便宜的,外地的经销商经常给我们打电话,为什么老说无效订单很低,外地的订单上不了牌,S级的车价格是全国最便宜的,区域经理要管控。从5月份开始,以前几家店网上的价格全部垄断,不准高也不准低,张总可以看到,从5月份开始我们所有的车全部是平价,比如说知道价45.8万,发文也是45.8,顶多送精品,精品也由区域经理牵头统一。

  主持人:这一点和汽车管理办法的要求相近,对价格的要求明确规定必须要透明化。

  杨海涛:人不会这样想的,如果一个风动触动你了你会慌张,能不慌才能想办法做事情。你的现金流、库存压力不大你不慌。真的要还款、要现金流,要库存降的时候看你慌不慌。

  主持人:刚才张总说,你们走得快厂家给你们的支持更多,今年7月份有一个新汽车管理办法下发,大家不知道有没有看那个稳当。我们研究了一下,就说到了一个三多模式,现在不限定经销是否单一的品牌售卖,不限定你一定有守候,从厂家而言,可以找多个渠道来满卖车,经销商可以找多个品牌的。消费者可以通过任何一种方式来买车。这样来说综合店二级会分你们流吗?本身我们的情况不是特别乐观。有影响吗?

  廖峰:只有主机厂能干得了这个活。比如说吉利和传祺,吉利在全国都是这个价,传祺在全国也是这个价,不能说吉利和传祺去拼,每一个店去拼。我们去做服务,服务好客户,做维修,不存在营销的问题。

  主持人:有,今年重点后期会做很多大数据来给到大家,大家会提需求,我们才会针对品牌和竞品做一些数据。

  主持人:如果以集团方式联动做活动,也是厂家给你们下指标,比如说有新车上市,或者某一款车型做试驾或者做促销,厂家下指标来做吗?

  谢旻欣:哈弗一直截止到去年为止厂家没有任何的政策,大型的活动花了10来万厂家补了一些还有上限的限额。厂家今年推了一个央视计划,长城要不不做广告,要上就上中央一套,现在受市场的影响慢慢在做推广了。

  廖峰:做什么活动来源于客户,有客户什么都能做,没有客户什么都做不了,教教我们把客户约过来,这个方法我们比较想知道。

  程姗:轿车卖得比较少,没有GS5了,只有GS6,基本身都是SUV,GS4稳定在1万2左右,轿车也是平着走。

  主持人:现虽然现在的大环境不太好,但是店里面真的要把自己的队伍建设好,打铁还需自身硬,团队的建设大家一定要共同去关注的点。在这种情况下大家要选择一些有效的媒体合作,今年不是说汽车之家有什么样的东西来合作,或者是易车有什么东西来合作,而是市场真的变了,我店里现在的问题是什么,我提出什么样的问题需要媒体做出什么样的配合。

  主持人:是的,刚好那是一个契机点,现在大家觉得销量上面比之前下滑了很多吗?

  刘杰:车展做的时间并不是太好,经过头几个月基本上在往下,我们看经销商和客户的情况估计是最后一个月爆发一下,我自己算的12月份撑一把今年就完了,2018年重复今年2017第一个季度难熬的日子,过完年以后,3、4月份是一模一样的,2018年把2.5取消以后更难了。

  刘杰:其实这些情况是我们这样搞出来的,以前一年不做一次活动的时候渴望做活动,活动就感觉买一个低价了。现在全城都在做活动,这个星期做活动可能下个星期会更便宜。

  主持人:同城里面,目前源华有三家店,还有博宇,你们家是店多一些,对于单店而言,怎么提高本城的市占率呢?

  谢旻欣:基本上宜昌没有拿到其他的都拿到了,前期做哈佛的时候,经销商被杀价杀到很烦,现在整个市场统一了价格才会统一,今年的投资很大,去年年底有26家4S店现在只有10家,减了一倍。而且我们没有股东,就是一个老大。

  谢旻欣:原来厂家要求很多,在所有的经销商上面,都没有长城的监管很严格,上个月罚了160万。长城对终端厂家考核非常严格,动不动就5万、20万。我们孝感因为多收了客户23块钱罚了20万,因为售后主要的站长不是做入单系统的,误入了,被客户一个电线万。

  有的时候,自己单店做活动,这个活动之后要筹下一期的集客怎么办,做连续性的活动对于客户维护可能会更好。今天聊了以后大家的需求我收到了,接下来武汉地区的项目基本也是契合市场而来,如果大家有需求可以跟我们来提,比如,像程总需求针对B、C级别客户的培护等,群里面大家有品牌需求的可以随时沟通交流。今天再次感谢大家能莅临咱们活动,感谢!

  主持人:反馈的车展的情况,能够做到50%的还是好的,如果今年的销量和去年相比的做到50%以上的是比较强势的,基本上是在50%以下。大家对这个车展期望很高。

  主持人:很多人觉得地铁很方便,停车也很麻烦,这种情况怎么办,我们对销量也有要求怎么办?

  主持人:你只要比自己做得好就赢了,但是比其他的老店,今年要比去年好,还有同城比其他做得好的情况下压力比较大。

  李玲:我们是大众系统到店最少的,位置也最偏,看去年的数据6、7、8还好,今年会不一样。

  主持人:首先非常感谢各位朋友能够抽时间来到车商谈活动,我是今天活动主持人也是汽车之家武汉分站的负责人张红丹,很多朋友是第一次参加沙龙的活动,我们是从2015年组建车商谈的沙龙活动,基本上是每个季度一次,主要是面对经销商4S店, 在这里我们的意愿不是聊汽车之家的产品,更多的是希望搭建一个平台,能够聚集行业精英、专家朋友,聚焦目前大家比较关心的话题,进行讨论和思想碰撞、经验分享,希望能开拓咱们彼此的思路和想法,取长补短。2017的上半年,在5月国博车展的战火中结束,即将迎来传统的销售淡季,也是想就这个契机,跟大家一起探讨一下,如何让传统淡季成为销售转折点,打好下半年的战斗,首先,我们聊之前先作一个自我介绍,彼此都互相认识一下

  主持人:张总无论是续保售后,还是前端销售,他们整体的销售节奏和所有的东西都是前置的,不是我追着市场在跑,而是我在市场之前提前做了很多的布局,你们针对淡季来了你们会怎么样的动作呢?

  李玲:会有阶段性的,新老交替的时候会有一些,根据区域性的政策,会针对中南片区这些区域性的做一些调整。

  主持人:今年我们针对节日做了比较多的项目介入,比如3月针对三八妇女节,定制的女人节项目,4月份针对Q1和Q2做了落地车展的承接,5月针对劳动节和武汉全年最大的车展华中国际车展做了提前的集客项目,6月针对车展后定制了消耗集客的落地活动6月爸气十足项目,基本上是连续性动作。

  2017年即将过半,纵观1-4月份乘用车销量接近767万辆,同比2016增速仅3%,汽车销售市场增速缓慢,远低去年。同时汽车经销商库存系数连续4个月高于警戒线%的优惠力度,下半年车市走势能否保持去年的市场曲线?新《汽车销售管理办法》的实施,是否有利于激发汽车消费活力、刺激汽车市场保持增长态势?展望2017年下半年,市场形势错综复杂,蕴藏着无限可能。